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拆解新零售線下門店 他做了個樸實的生意

來源:億邦動力網 作者:億邦動力網 2019-01-04

新零售浪潮之下,線下市場價值被重估,插上數字化、智能化翅膀的線下零售門店煥發新的生機,而背后那些幫助門店轉型升級的服務商也由此闖出一條新的生意思路。

對零售商們而言,通過一個可快速落地的工具,在盡可能短的時間內提升門店經營效率,這是任何改革創新最樸實的目的。從這個市場需求出發,深圳市曉舟科技有限公司推出提供新零售解決方案和技術運維服務的平臺——每人店。根據官方信息,自2017年上線以來,每人店的服務已應用在包括美特斯邦威、安踏、森馬、天虹、紅星美凱龍在內的上千個品牌的數萬個門店。

“用一個個結合大數據、人工智能等技術手段的工具,如精準客流分析、可視化巡店管理、人臉識別互動營銷、wifi探針大數據營銷、多媒體信息發布管理等,幫助開店者升級門店經營。”每人店創始人兼CEO丁曉剛這樣解釋自己的生意,“通過數據理解零售過程中的變化,驅動零售的能力。”

他向億邦動力指出,傳統的BI(Business Intelligence,商業智能)是對銷售結果做分析和理解,但對銷售過程中的數據采集和分析幾乎是空白的,所以對零售門店已有潛力的挖掘還有很多內容可做。

在零售三大核心要素——人、貨、場中,電商的發展早已解決了“貨”的在線化、數字化問題,且“貨”不是每人店的關注對象,而“人”又分為兩層含義,即員工(包括導購、店長和督導)和顧客。所以,丁曉剛把每人店的核心業務歸納為圍繞“人、客、場”來做數據化,為門店提供店務管理及日常經營服務。

一、人的數據化

“傳統導購是給他一個目標,分解一下,讓他知道每天要完成多少業績、毛利潤是怎樣的就夠了。但零售門店的導購流失率非常高,他對品牌價值的理解、對顧客的理解、對于行業的理解都是非常有限的。在這個前提下,你給他一個業績目標其實沒有意義。”丁曉剛談道。

但如果從銷售漏斗的管理模型出發,把結果分解為很多個過程,讓導購理解結果是怎么產生的,他就能知道自己的弱點、需要改進的地方。

“那我們所做的就是提供這些過程當中的具體數據,包括每天的客流量、駐店時長、試穿率、成交率、跳出率、回頭率、到店頻次等等。”丁曉剛向億邦動力指出,在這些數據的基礎上,門店可以針對性的對導購進行培訓,優化導購的排班,激活其服務能力。

二、客的數據化

以往,線下門店的“客”是往往是盲客,商家不知道他是什么樣。“所謂的會員頂多是報個手機號碼積分,忠實顧客也很難被針對性地服務,比如他是深圳的,他到武漢門店去逛的時候就沒人知道他。”

然而,如果通過技術手段獲取顧客的人身數據(如年齡、性別、身體特性)、到店數據(如到店頻次、逛店路線、逗留時間)、消費數據(如關注什么商品、有什么習慣和喜好),再對這些真實到店顧客進行理解和分析,就能夠了解這個門店到底吸引了什么樣的人群,然后反向去做精準的推廣和觸達。

三、場的數據化

丁曉剛把每人店在“場”方面所做的事稱為“智能巡店”。“原來人工巡店的模式是一個督導每個月去20家店實地走訪、手工考評,管理流程長、效率低,而且容易漏店,核查全靠經驗。那我們就給他提供一個系統化、標準化的工具,通過數據告訴他最應該去哪些家店,剩下的時間放到線上,遠程巡50家甚至100家店。”

門店陳列方面,傳統的做法是設計師出圖,然后發給督導、店長做標準化擺放,最后做出來之后對交易產生什么樣的影響無從知曉。而在每人店的數據化工具中,門店可以根據顧客的行走軌跡及商品關注等信息調整商品擺放,實現千店千面。

此外,開店氛圍也是每人店對“場”的改造的一方面。丁曉剛指出,以前,都門店的背景、聲音、屏都是孤立的,比如幾首定制音樂本地循環播放,廣告屏就是一個U盤插上去播放文件,不支持遠程控制。而如果把這些東西都在線化,便可支持連鎖管理和智能播放,比如根據當前天氣、當前進店人群自動調整店內音樂,營造氛圍,最終提升門店經營效率。

丁曉剛告訴億邦動力:“事實上,2016年之后,數字化這件事的重要性已經被大家普遍認識到了,所以這個市場的起量很快,雖然不是爆發式增長,也算得上是線性增長。每人店2018年業績相比2017年是3-4倍的增長。”

而從整個市場來看,滲透率還很低。據其介紹,服裝領域,每人店已經服務了幾萬家門店。“但是服裝零售業各種品牌、非品牌有上千萬的門店,我們做了不到10萬家就已經是行業老大了。因為這個行業里做這種店務管理和日常經營工具的服務商一只手能數完。所以發展潛力還很大,也是一個漫長的過程。現在我們做的客戶其實都是最早覺醒的那一票。”

在他看來,每人店這門生意,最核心的其實不是技術,而是幫助零售門店把所有可用技術融合到一塊,然后用他們日常可接受的工具去解決客流轉化問題。而由于其所做的是SaaS模式,整個服務工具的可復制性很強,因此起量會很快。

“首先把所有場景數據通過新一代信息技術和人工智能技術進行數據化,再把新場景和原有的業務進行融合打通,使得業務可以在線實時處理。把所有場景數據融合打通之后,一部分業務流程將實現智能化處理,減少人工參與。在對用戶擁有了充分立體的認識后,可以有效避免資源浪費,提供更人性化的產品和服務。”

“新零售也好,智慧零售也好,不管最終結果是怎么樣,數字化轉型是第一步,先有數字化,之后才會有在線化,才有連接的價值。”丁曉剛最后說道,當有一天大家不再提新零售、智慧零售了,也就意味著所有東西已滲透進去了。而在此之前,“所有被定義為傳統行業的行業都值得用互聯網的方法重做一遍”。

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